第1741章 球衣广告赞助合同

    去瑞士，见了苏黎世队的老板，这是一个大银行家，一般人还真不太好搞定。周不器亲自出面，还是比较有说服力的。

    全世界没有哪个银行家愿意跟这样的大富豪搞差关系。

    然后，又转身去了德国，跟梅赛德斯·奔驰谈一下球衣广告的赞助协议。这是曼联商业这边策划的项目和行动，周不器觉得非常好，就抽出时间也参与了进来。

    现在，曼联球衣的主赞助商广告是Helo，每年的赞助费是5000万美元，领先皇马的4500万美元/年，位列世界第一！

    可是，这多少有些内部交易的嫌疑。

    紫微星和曼联都是周不器的产业，属于左手倒右手，有点像曼城那种中东土豪的作风了，在打擦边球。

    以曼联的地位，其实根本没有必要。

    曼城那是品牌性太低了，如果找第三方来赞助，根本就收不到多少赞助费。如果是阿布扎比亲自赞助曼城，就可以给出更高的广告费了，从而让曼城有更多的收入，买入更多的球员。

    为此，曼联商业这边经过市场的品牌性评估，认为完全可以寻找一家有实力的赞助商，赞助费用不会比5000万美元差多少！

    推动这个项目的是周不器从国内找过去的帮手陈文昊，他跟曼联商业的总裁吉尔伯特·劳伦斯一起来到了德国。

    在斯图加特的齐柏林酒店里，周不器看到了曼联商业的团队，开门见山地问：“真能拿下奔驰？”

    劳伦斯笑着说：“沟通过，有意向，就看价格了。”

    周不器瞥他一眼，“世界第一总归没问题吧？不说5000万美元，总归要比皇马的4500万美元高吧？”

    劳伦斯有些迟疑，“这是最大的分歧点，比较难。”

    这么高的赞助费，按照欧洲足坛的惯例，球衣广告的赞助合同通常都是5-8年。即便是5年，每年4500万美元的费用，5年下来，那也是2.25亿美元了！

    太贵了！

    万一赞助的效果不好，变成了烂合同，一签就这么长时间，就砸在手里了。不仅是奔驰，这大概是世界上所有大公司跟欧洲豪门合作时候最担心的事。

    周不器是曼联的老板不假，可他更是一个大老板，他能跳出足球产业来以更高的视角来评估奔驰和曼联的合作。

    他支持奔驰。

    曼联……或者说欧洲足坛当前的一些习惯和旧传统，真是太落伍了！

    周不器道：“想要寻找到更多的赞助伙伴，一定是降低自身门槛……不是说降低品牌门槛，是降低赞助门槛。不要让一些跟品牌价值无关的约束性条件限制了跟赞助商的合作。别的欧洲豪门怎么做，我不管，曼联要改！曼联要做出变化！”

    劳伦斯当即会意，很高兴，“签一份短约？”

    周不器瞥他一眼，“你说呢？”

    劳伦斯以前是百代唱片的市场副总裁，他早就对欧洲足坛的一系列莫名其妙的规定看不过眼了，“我觉得也是，短约更好！动则五六年的赞助合同，对赞助商的压力太大了，这会把很多有意向与我们合作的赞助商挤出门外。”

    周不器问：“造成这种现象的原因是什么？”

    陈文昊来回答这个问题，“我认为主要有三点原因。第一，谈判成本太高。欧洲足坛掌控在足球人手里，这些人玩足球的水平很高，让他们玩商业，恐怕不太擅长。绝大部分的商业谈判，都由中间商经手。我看过曼联的老文件，上一份赞助合同的中间人费用，高达450万英镑。”

    周不器皱起眉头，“有猫腻？”

    陈文昊是自己人，所以他更敢直言，“欧洲足球跟美国体育相比，最大的特点就是暗箱操作，缺乏透明度。在NBA，科比的合同金额可以精确到几个美分，那都是公开可查的。欧洲足坛就不行了，欧足联官员的工资都查无可查。”

    这句话的意思很明显。

    在周不器入主曼联之前的那一份赞助商协议，中间人的费用高达450万英镑，很有可能是存在猫腻的。

    当时，主持那笔交易的是大卫·吉尔。

    出于曼联的利益，他不可能在曼联这边动手脚，可是他可以找自己信任得过的中间商合作。支付给中间商佣金过后，极有可能会有回扣。

    陈文昊道：“为了减少中间商的佣金，所以合同一般要签得很长，通过长合同来平摊谈判成本。”

    周不器冷哼道：“为什么要找中间商？以曼联的品牌吸引力，还需要由中间商牵线搭桥？莫名其妙！”

    劳伦斯哈哈一笑，“我们的团队足够地专业，我们也许不懂足球，但是商务运作会更加擅长。”

    周不器点了点头，“嗯，第二点呢？”

    陈文昊道：“那大概就是成绩了，成绩好，赞助商的费用高，成绩不好，费用就低。可是球队的成绩不可控，如果每次只签短期协议，万一球队陷入了几年的低谷，就拿不到太好的赞助合同了。签下一份长合同，就可以把这种风险转嫁给赞助商。”

    “嗯，第三点呢？”

    “市场风险，比如欧债危机，希腊球队的赞助合同都在大幅度地缩水。长合同可以抵御市场波动，转嫁风险。”

    周不器失笑，连连摇头，“真是如意算盘，球队不愿意承担风险，赞助商就愿意承担了？这又是给赞助商设定的毫无道理的门槛，会加剧赞助商的评估难度。”

    这就是典型的互联网思维了。

    传统的商业思维，是想办法从用户身上尽可能多地赚钱，是自上而下的；互联网理念，是以用户为核心，是自下而上的机制，因为只有跟用户接触的第一线员工才最了解用户，要以用户的利益为考量。

    为用户考虑得越多，用户越受益，双方的合作基础就越牢固，就越有竞争力。

    周不器接着说：“曼联跟奔驰的赞助合作，我们要多考虑奔驰的利益。用户的利益，就是自己的利益。这才是良性的合作关系。哪怕以后和奔驰不合作了，可是曼联和奔驰合作期里的友好关系，以及曼联为奔驰开出的许多优惠条款，足以让曼联在欧洲足坛留下最好的商业赞助名声。有了这样的基础，就会有更多的商家抢着过来跟曼联合作。”

    所以说专业的人干专业的事，这话一下就说到了劳伦斯的心坎里，“对，就是这个意思，任何的商业行为，都一定要有竞争。没有竞争，就要创造竞争。曼联为赞助商创造了最好的赞助环境，就会有最多的赞助商过来赞助，竞争越激烈，成交价就越高。这才能够最大程度地保障曼联的利益。”

    陈文昊道：“对，所以我们应该主动地降低合作门槛，通过跟奔驰的合作，让全世界的赞助商都看到曼联的诚意。”

    “你们的意思呢？”

    “只签约2年！”

    “不！”

    周不器摇了摇头。

    劳伦斯赶快道：“那就3年吧。”

    周不器道：“不，我的意思是可以进一步的降低门槛。曼联的赞助费用世界第一，赞助风险很大，每次合同只签1年，让赞助商去评估赞助效果，再决定接下来是否续约。”

    “这……”劳伦斯有些担心，“所有风险都由曼联自身来承担了。”

    周不器道：“风险越大，收益就越高。越是短期合同，竞争性就越强，现在只有奔驰这一家赞助商，是因为更多的巨头公司没有了解到曼联的决策改革。把消息放出去，就说曼联的球衣赞助广告合同，愿意每年一签，让大家都积极报名！”

    “万一风险出现了怎么办？曼联的成绩，或者经济下滑。”

    “没事，Helo或者别的什么产品来托底。”

    “如果可以这样，那就再好不过了。”劳伦斯笑了笑，“把抄底的机会留给自己。”

    曼联这种豪门是不会倒的。

    一旦真的风险出现了，球队成绩下滑了，或者又出现了经济危机，球衣广告的主赞助合同市场价格必然会大幅度缩水，这时候谁拿到了，就算是抄底。

    这种机会，就没必要让给别人了。

    周大老板左手倒右手，让Helo继续赞助曼联，或者TikTok、Ucgram之类的产品。

    这又是一个典型的生态型打法。

    曼联的这种新模式，有风险。

    欧洲豪门俱乐部都有点承担不起。

    可是曼联没关系！

    曼联的背后，有“紫微星系”这个大产业。

    从“紫微星系”这个更大的角度来看，其实没什么风险。曼联这个单体出现风险了，“紫微星系”就补充进去了，就去抄底了，整体利益并没有损失。

    劳伦斯很自信地说：“如果只是1年期的合同，我认为可以拿到超过5000万美元的赞助费。也没必要再向外传递消息了，会引来奔驰的不悦。”

    陈文昊笑着说：“1年期的合同就像试水，奔驰就算亏了，也不会亏到哪去。”

    周不器一挥手，拍板道：“行，那就这么定了！球衣的胸前广告，要签短合同。频繁更换的球衣广告，也会大大地促进球衣销量。”

    (本章完)